戦略的アカウントマネジメント
戦略的アカウントマネジメント
“アカウント”という言葉は、広告代理店業界等の業界では既に昔から使われていることばですが、ほとんどの日本の法人営業ではまだ定着しているとは言えません。
“アカウント”は営業担当者から見て営業活動を完結できる営業マンの実績を評価できる顧客ビジネスの単位と考えることができ、以下の要素が含まれています。
１． サービスやモノに対する独立したニーズが存在し
２． 購買意思決定の完結するビジネスの単位
“アカウント”は、購買意思決定が完結するビジネスの単位ですから、“アカウント”の情報を収集することが戦略的営業のカギであることがわかります。
行動管理からアカウント情報の管理へ：“考える戦略営業”への変革
営業現場では、日報、週報などの行動管理が営業マネジメントの主流でした。しかしかなら、行動管理の集積から“アカウント”の情報は見えて来ません。“アカウント”情報は、以下の要素が含まれます。
経営課題とニーズ
購買決定要因
自社サービス、製品の理解のされ方
競合の製品、サービスと動き
自社の差別化のポイント
購買意思決定のプロセスやタイミング
購買意思決定者や意思決定に影響を与える社内政治
予算額と予算プロセス
アップショアの戦略的アカウントマネジメントプログラムは、各業界、業種に合わせた戦略的アカウントマネジメントの考え方を実行、定着させるプログラムです。
