トップセールス成功のカギ：社長の信頼を得るには
トップセールス成功のカギ：社長の信頼を得るには
見込み顧客の社長、或いは経営層へのアクセスが成功し、経営課題の研究や自社の解決案が決まったら、営業開始です。
経営者は営業マンの何を見るか？
多くのビジネスマン、特に経験を積んだ経営層は過去に多くの購買意思決定に関与しています。その中で多くの営業マンに会い、営業マンを見る目を養ってきています。経営責任を負う社長や経営陣は、気に入った営業マンからモノやサービスを買うわけではなく、信頼できる営業マンから購入します。したがって、“信頼度テスト”は初対面の段階からスタートします。
・この営業マンは、自社の事業、自社のニーズを十分理解しているか？そのために自社を十分研究してきているか？
・この営業マンには意思決定権限があるか？
・この営業マンは自信にあふれ、且つ誠意があるか？
の３点は人を見ることが仕事である経営者は即座に見抜くでしょう。まず、初対面で好印象を与えるためには、状況を想定した練習も有効です。
経営者が営業マンに求めるもの
経営者は過去の経験から“信頼できる営業マン”像を明確に持っていると言っても過言ではありません。“信頼できる営業マン”像はどのような営業マンか？という質問に対して。ほぼ一致した答えが返ってきます。
１）社内でリーダーシップを発揮しリソースを集める能力
優れた製品やサービス能力を持っていても、カスタマイズ、納入、顧客サポート、トラブル処理などで社内のリソースを活用しベストなサービスを提供できなければ、最終的に顧客に十分な価値を提供できたとは言えません。経験を積んだビジネスマンは、顧客満足は営業マンのリーダーシップや社内調整能力に依存することを理解しています。特に、製品やサービスが複雑になっている現在では、顧客サポートや技術部門を含め社内チームで価値を提供することが増えており、一人の営業マンがすべてを完結することは不可能になっています。経営者は、営業マンの自社内での政治力、リーダーシップ力、調整能力が営業マンに求める最も重要な能力であると考えています。
２）社長自身の経営課題の十分な理解
経営者は必ず個人の課題リストを持っています。経営者の“信頼できる相談相手”となるには、経営トップの経営課題を共有できていることが重要です。経営者と同じ目線で経営上の課題を議論でき、自社の提供する製品サービスの分野でのエキスパートと認識されれば、商談獲得の確率はかなり上がっていると言えます。
３）業界の知識
経営者の経営課題を十分共有するまでに至らない場合でも、顧客の業界に精通していれば顧客に合った問題解決能力が高いと思われる可能性は上がります。業界の専門用語や共通の言葉づかいなどは落とさないことが重要です。
４）誠意と責任感
誠意をもって顧客の立場や課題を聞く用意があるか、は顧客満足を達成するために必須の要件です。また、顧客の課題を聞き理解した上で、責任をもって製品やサービス納入し、利用できるようにサポートまで完結することは重要な要件です。製品やサービスを購入してもユーザーである社員から苦情が多いような状況になっては、経営者の判断ミスということになり、このような状況を避けるのはすべての経営者にとって当然の行動です。
５）課題解決能力
経営者の最終的なニーズは経営課題の解決です。以上に述べたすべての要素、営業マンのリーダーシップ力、調整能力、課題理解力、業界知識、そして誠意と責任感があって問題解決が可能になり、逆に一つでも欠ければ問題解決が出来る信頼できるパートナーとは見られにくいということになります。
