営業の革新を支援するコンサルティング：アップショア

新規顧客開拓：チャレンジは見込み顧客攻略の仕組みづくり

インターネットを利用した宣伝広告により、商圏が全国又は世界に拡大した中堅中小企業にとっては、潜在的見込み顧客の数は以前に比較し飛躍的に拡大しました。一方これまでの大企業の顧客もコスト削減を迫られ、適正価格で高品質のサービスや製品が購入できれば、サプライヤーの企業規模を以前ほどは問題にしなくなりました。

従って中堅中小企業にとって、飛躍的に拡大した潜在見込み顧客をどのように攻略すべきかのノウハウや経験不足をいち早く克服できるかが緊急の大きなチャレンジになります。

①    エクセル等による管理は危険。まずは情報の一元化を
中堅中小企業では、独自の顧客データベースの開発やネットワークの運用が高コストであったため、エクセルやアクセス等のパソコン上の表計算ソフトを各個人で管理をしているところが少なくありません。表計算ソフトで十分であるように見えますが、これらの個人によるデータ管理はバージョンの管理が徹底されないだけでなく、情報の共有が困難になり、営業の実態が分かりにくくなります。
また、営業マンが容易にリストをパソコンや記憶媒体に入れて持ち出せるため、転職の際に競合にリストが渡る可能性や、パソコンや記憶媒体の紛失により情報が外部に漏れるなどの問題が多発しています。良質の見込み顧客リストは、作成にコストと時間がかかり、競合他社に漏れることは大きなダメージにつながります。

まずは見込顧客リストを一元化し、会社の資産とすることにより、情報の共有化が容易になり、見込み顧客攻略の進捗管理や適切なアクションが可能になります。

②    なかなかできないプロセス管理の習慣を徹底すること
大企業と中堅中小企業の差異は環境変化によって縮小しつつありますが、経営や管理の仕組み（プロセス）の徹底は大企業が未だに得意とするところです。大企業は管理職の人材が豊富、部門ごとの専門家の存在などの優位性はありますが、プロセスの徹底は中堅以下の企業でも不可能ではありません。むしろ障害になっているのは、人材やスキル・ノウハウではなく、面倒になって途中で止めてしまったり、中小企業だからそんなこと出来ない、という継続的な徹底度の問題です。当たり前のことですが、プロセスを徹底する習慣を持つことが大きな前進につながります。